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「見つけてもらう」ためのマーケティングとは。書評「インバウンド・マーケティング」(ブライアン・ハリガン,ダーメッシュ・シャア)

   

ボストンで働きたい会社No1と言われているのが、インターネットを使ったPRやマーケティングをするためのソフトウェアやシステムを開発している「HubSpot」。そんなHubSpotの創業者が自社が考えるマーケティングの考え方をまとめたのが、本書「インバウンドマーケティング」です。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、顧客にとって有益なコンテンツを作成し、作成したコンテンツをインターネット上に公開し、それらを顧客に見つけてもらい、顧客の満足度を高め、時に顧客にシェアしてもらい、サイトに何度も訪問したくなるマーケティングの”概念”の事です。

逆に、アウトバウンドマーケティングとは、インバウンドマーケティングとは反対に、顧客に対して積極的に自社のサービスや製品をPRするマーケティング”の事を指します。不特定多数の人に対して、積極的に自社のサービスや製品をPRすることで顧客を獲得していこうというのです。

以前は、アウトバウンドマーケティングが主流でした。その時は、いかにお金をかけて、数多くの人にコンタクトできるかどうかが重要でした。しかし、現在はアウトバウンドマーケティングの手法を実施して、数多くの人にコンタクトしようとしても、営業目的の電話は拒否され、DMは開封されず、テレビCMは見られない、といった具合に、アウトバウンドマーケティングで成功していた手法が通用しなくなっています。

そこで注目されているのが、顧客自らが主体的に情報を取得し、サービスや製品をシェアしてくれる考え方「インバウンドマーケティング」というわけです。

インバウンドのつもりがアウトバウンドになってはいないか

本書を読んで最も感じたのは、マーケティング担当者が顧客毎に最適化した情報を提供し、顧客に「見つけてもらう」インバウンドマーケティングを実施していると思っていても、実際は「アウトバウンドマーケティング」になってしまっていることがあるんじゃないか、と思いました。

インバウンドマーケティングは顧客に「見つけてもらう」ためのマーケティングなのですが、「見つけてもらう」ためだけのために広告やDMを投下して誘導するのは、「インバウンドマーケティングを実行している」とはいえないと思うのです。

インバウンドマーケティングを実行することに必要なこと

本書にも書かれていますが、インバウンドマーケティングは決して即効性のあるマーケティング手法ではありません。顧客に「見つけてもらう」ための仕組みを構築して、成果を出すには時間がかかります。しかし、企業は時間をかけて仕組みを構築するのを待つことが出来ず、目の前「申込数」や「購入数」に成果を求めてしまいます。

だからかもしれませんが、アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングに切り替えている企業は、少ないような気がします。そこが新しく市場に入っていこうとする企業にとっては、チャンスなんだと思います。

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